Como una de las grandes preguntas de la humanidad: ¿qué fue antes el huevo o la gallina? empezamos este post. 

 

¿Necesidad o idea? Muchas veces, por no decir la mayoría de las veces escogemos la opción de la idea de negocio. Creemos que si somos capaces de tener una gran idea de negocio, seremos capaces de triunfar y tener éxito, y en parte puede ser así. 

 

En mi caso, lo que recomiendo siempre es fijarnos en las necesidades que el segmento de cliente, que hemos seleccionado, tiene y en base a estas necesidades, generar una lluvia de ideas para poder solucionar su problema. Si lo hacemos de esta manera, nos será más fácil crear soluciones que realmente resuelvan problemas y necesidades del segmento del cliente, y generar un interés real por la solución que estamos aportando. 

 

Si escogemos la opción de la idea de negocio, muchas veces seremos como un pollo sin cabeza corriendo por el mercado y viendo a ver a quién encasquetar mi idea. 

 

Para identificar las necesidades, podemos hacer uso de la entrevista cualitativa, aquí te dejo unos puntos para hacer un buen desarrollo de la misma:

 

  • El objetivo es entender su forma de pensar, motivaciones y emociones. 
  • Las preguntas deben ser concretas, pide que te cuente experiencias y profundiza preguntando el porqué. Esa pregunta que hacíamos tantas veces de pequeños y hemos perdido la costumbre de hacer.
  • Debes de prestar atención y anotar lo que dice, y también a su lenguaje no verbal. 
  • No sugieras posibles respuestas y debes tener una actitud neutral durante la entrevista para no condicionar las respuestas, evita las preguntas que se respondan con un monosílabo. 
  • Práctica la escucha activa, el cliente habla el 80% y tu solo el 20%. 

 

Siguiendo estos pasos y con esta ficha, podrás recoger la información necesaria para descubrir la necesidad de tu cliente. 

José Navarro

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